人間関係において、説得力のあるコミュニケーション能力は非常に重要です。
しかし、時には直接的な説得では相手を動かすことができない場合があります。
こうした場合には、心理術を駆使することが有効な手段となります。
他人を人知れず動かすためには、相手の心理状態を読み取り、適切なアプローチをすることが必要です。
この記事では、心理術を紹介し、その効果的な使用方法を解説します。
募金を増やすなら個人にフォーカスする
2002年に、小舟で太平洋に流された一頭の犬を助けるため、あっという間に4万8000ドルの寄付が集まった。
その一方で、毎年世界各地で餓死する1500万人や、毎年、自動車事故で死亡する1万人の子どもを救うための寄付集めに慈善団体は苦労している。
その差は一体、なんだろうか？
疑問に答えるため、2007年に心理学者D.スモールはある実験(1)で被験者に謝礼金を払い、その一部を「セーブ・ザ・チルドレンチャリティ」に、寄付することも出来ると話した。
寄付に先立って、参加者の半分はザンビアで多くの人々が飢餓に直面している事実を統計で見せられる。
もう半分はアフリカで飢餓に苦しむ、7歳の少女の話を聞かされた。
すると少女の話を聞いた人たちは、統計を見せられた人たちの2倍も寄付を行った。
理屈には合わないが、人は不特定多数の相手よりも個人の問題に心を動かされることが見て取れるだろう。
相手に前向きな言葉を言わせる
1980年代にサザン・メソジスト大学の心理学者ダニエル・ハワードが、人を動かすときに前向きな言葉が発揮する威力について調べた。(2)
ハワードは仲間を2グループに分け、無作為に選んだ相手へ電話をかけてもらった。
飢餓救済委員会のメンバーが寄付集めのためのビスケットを売りに自宅を訪問したい、という内容だった。
肯定的な返事をもらうため、片方のグループは話を切り出す前に、まず「こんばんは、ごきげんはいかがです？」と声をかけた。
予想通り、大半の相手が（「うん、調子は上々さ」「ありがとう、元気よ」など前向きな言葉で答え、そして32%が、寄付を引き受けたのである。
もう片方のグループは、何も尋ねないで寄付の話を切り出したところ、わずか18%しか成功しなかった。
取引先への挨拶は思ったり大切かもしれない。
テンポの良い言葉は好感を得る
研究により、口調のいい言葉には大きな力があることが証明された。(3)
心理学者のマシュー・マグローンとジェシ力・トフィーバクシュは、口調のいい格言（「備えあれば憂いなし」「人生は7難8苦」）と普通の（「準備を欠かさなければ金に不自由しない」「人生は苦労の連続だ」）という言葉を参加者に読んでもらい、どちらが人間の行動を正しく言い当てているのか採点を頼んだ。
すると口調のいい言葉のほうが評価は高くなった。
これは、口調のいい言葉のほうが覚えやすく、好感が持てる上にロにしやすいためだろうと科学者は分析している。
人は自分に似ているほど好きになる
人の説得にはある単純な事実が効果を発揮するという。
類似性、つまり「似ていること」だ。
実際、サム・ヒューストン州立大学のランディ・ガーナーは仲間とともに実験をおこない、参加者に調査用紙を送って回答の返送を頼んだ。(4)
参加者にはファーストネームが研究者と同じ人と、同じでない人の二種類を選んだ。
つまり、フレッド・スミスという人にフレッド・ジョーンズという研究者から調査用紙が送られることもあれば、ジュリーグリーンという人にアマンダ・ホワイトという研究者から用紙が送られることもあったのだ。
このほんのちょっとした差が、回答率に驚くほど影響をあたえた。
差出人と名前の違う人の中で回答を送り返したのは30%だったが、それに対して、名前が同じ人の返送率は56％だった。
また別の研究では、人は自分と外見が近い相手を支持し、その意見に賛成するという結果がでている。
参考文献
・(1)A. Small, G. Loewenstein and P. Slovic (2007). ‘Sympathy and Callousness: The Impact of Deliberative Thought on Donations to Identifiable and Statistical Victims’. Organisational Behavior and Human Decision Processes, 102, pages 143-53.
・(2)J. Howard (1990). The Influence of Verbal Responses to Common Greetings on Compliance Behavior: The Foot- in-the-Mouth Effect’. Journal of Applied Social Psychology, 20, pages 1185-96.
・(3)S. McGlone and J. Tofighbakhsh (2000). ‘Birds of a Feather Flock Conjointly: Rhyme as Reason in Aphorisms’. Psychological Science, 11, pages 424-8.
・(4)Garner (2005). ‘Post-It Note Persuasion:A Sticky Influence’. Journal of Consumer Psychology, 15, pages 230-7.